Pochi passi ti separano dall’avere uno studio che incrementa i fatturati anno su anno senza dover nulla togliere al tuo stile di vita!
Si è appena chiuso il 2015 e come ogni anno dobbiamo tirare le somme di ciò che è accaduto e come poter migliorare.
In questo periodo mi piace guardare come sono andati i miei clienti lungo tutto l’anno e capire i passaggi da fare nell’anno a venire.
Oggi mi è quasi preso un colpo!
Il 90 % dei dentisti che hanno lavorato con una metodologia innovativa hanno incrementato mediamente il fatturato del proprio studio del 27%.
Non parlo di dentsiti che fatturano 8.000€ al mese ma di studi dentistici che fatturano decine e decine di migliaia di euro ogni mese, in alcuni casi anche un centinaio di migliaia di euro.
Non sono studi da catena ma studi di proprietà e diretti da dentisti, come te che stai leggendo questa lettera.
Non amo in genere parlare con le catene e sicuramente non li voglio come clienti, sono troppo dediti a fare attività a mio avviso poco professionali.
Pensa però alla mia espressione quando ho finito di fare i conti, ne sono stato davvero fiero.
Aggiungi poi che nei giorni passati ho tenuto un corso di formazione alle segretarie di studio dentistico su come si richiamano i vecchi pazienti per recuperarli e come si gestiscono le telefonate di appuntamento per non far saltare nessun appuntamento……85 pazienti recuperati in poco più di un’ora con un tasso di chiusura da telefonata dell’81%…ha dell’incredibile.
Se da una parte sono molto contento, dall’altra mi fa capolino una faccina triste pensando a tutti i professionisti che sgobbano tutti i giorni in mezzo alle mille difficoltà date dalla burocrazia, alla gestione di personale non sempre all’altezza, ai pazienti che sono alla caccia del prezzo…..per non parlare di concorrenza poco brillante da parte di alcuni colleghi e centri in catena!
Credo sappia anche tu di cosa sto parlando.
Penso anche a chi dopo aver affrontato mille peripezie per farcela, si ritrova con poco in mano, perché dopo tanto lavoro i guadagni si assottigliano sempre di più!
Poi torno a pensare a questi dentisti, gente comune ma con una gran voglia di fare, che con uno sforzo tutto sommato modesto riesce ad ottenere tanto…..anno su anno…..perchè in effetti molti dei clienti che lavorano con me e che incrementano, hanno questo risultato da anni ininterrottamente.
Credo di portare un po’ di fortuna 🙂
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A parte queste valutazioni numeriche ho capito ancora più chiaramente quali sono le azioni e le abilità che un dentista deve sviluppare per avere uno studio che funziona a puntino!
1) Il dentista deve imparare a gestire lo studio con delle tecniche innovative e uniche!
Non parlo di gestione tradizionale di studio ma di gestione innovativa.
Non quella che viene dagli USA, che in Italia è inapplicabile se viene presa pari pari.
Il dentista Reevoluzionario sa cosa fare per aggiungere allo studio un tocco in più, sa come gestire le situazioni critiche e far diventare lo studio attivo anziché passivo.
Si, lo studio dentistico in genere soffre perchè ha una gestione passiva e questo lo porta a rincorrere gli eventi e non a crearli.
I migliori dentisti sanno come creare gli eventi invece!
2) Il dentista deve imparare a valorizzare le proprie prestazioni per farle comprendere davvero bene al paziente che ha voglia di curarsi!
Lo sai anche tu, oggi i pazienti sono confusi da una marea di offerte che poco centrano con la cura vera e propria.
Questo porta alla caccia al preventivo e spesso il dentista si ritrova a fare da Jukebox emettendo preventivi ad ogni richiesta….una vera frustrazione!
Chi vince oggi ha imparato ad interagire con i pazienti facendogli comprendere davvero il valore di ciò che deve essere fatto al punto che il paziente accetta la soluzione ottimale nel 90% dei casi!
Chiaro che non avendo le migliori metodologie restiamo in balia delle onde e degli eventi!
3) Il dentista deve imparare ad attirare nel suo studio tanti pazienti che sono davvero interessati alle cure e non al prezzo!
Questo è forse uno dei temi che più attirano e allontanano i dentisti!
Oggi vediamo un dilagare di marketing e pubblicità sempre più scadenti.
I dentisti vengono messi a fare del marketing basato su prezzi e stereotipi davvero raccapriccianti.
Attirati dalla possibilità di fare nuovi pazienti e spendere poco, si fanno prendere per il naso e rovinano una professionalità creata in anni.
Si, hai letto bene: rovinano la propria professionalità.
Le agenzie pubblicitarie, quelle scadenti, facendoti pubblicità scarsa ti fanno arrivare pazienti ma essi sono o opportunity seeker o curiosi.
I primi, gli opportunity seeker sono quelli che cercano un’occasione, così tu metti a disposizione e svendi la tua professionalità.
Ma se fai questo tipo di marketing cosa credi penseranno poi i pazienti che vogliono investire nella propria salute di te? Penseranno che se non dai valore tu al tuo studio e alla tua professionalità non lo devono dare nemmeno loro.
Il marketing OK del Dentista Reevoluzionario è invece basato su altri presupporti.
Più lento all’inizio, perché deve filtrare, ma più teso a dare valore alla tua professione e a portarti pazienti interessati ad investire in un rapporto di fiducia reciproca!
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4) Il dentista deve imparare le migliori strategie per espandere costantemente il suo studio!
Il mercato cambia di giorno in giorno, anche tu devi avere modo di cambiare.
Siamo cresciuti in un mercato che ci offriva molte opportunità che sembrano scomparse!
Beh, sappi che sono li che ti aspettano, solo che devi cercarle con metodi diversi e soprattutto devi sapere come muoverti ad ogni passo….così come sai cosa fare quando fai un impianto!
5) Il dentista deve imparare ad essere nelle migliori delle forme!
I miei clienti dentisti hanno imparato che il primo requisito per poter cambiare le cose è cambiare se stessi e il proprio approccio!
La prima fase è proprio il rimettere in forma le persone, i professionisti, che spesso e volentieri dopo anni passati a subire tanto stress e tante situazioni non ok hanno bisogno di un bel tagliando.
Entro 2-3 mesi di buon lavoro su di se vedono un cambiamento epocale sia nella gestione che nei risultati….insomma, un po’ di salute e un po’ di risultati vanno a braccetto!
6) Il dentista deve avere una segreteria che sappia recuperare i pazienti e fare veramente la Dentist Organizer!
Guarda, ogni persona fa la differenza in studio, ma la segretaria oggi è un vero e proprio manager alleato.
Deve pertanto essere formata per poter gestire tutte le parti del suo lavoro con un nuovo approccio, efficace e che non lasci spazio alle interpretazioni.
In questi giorni ho letto diversi articoli su internet circa i richiami e la gestione dell’agenda. Devo dirti che nono stante rispetti molti dei professionisti che hanno scritto quegli articoli (non li conosco personalmente e quindi rispetto 🙂 ), ho capito perché i dentisti hanno tanta difficoltà.
Ma voglio dire, se chi deve aiutare scrive che è difficile….che il paziente ha questo o quell’altro problema….e leggo tra le righe che non sanno come fare a recuperare i pazienti o a gestire la segreteria attiva…..ma come diavolo fanno i dentisti poi ad andare bene.
E mi rendo sempre più conto che ci spendiamo una vagonata di denaro e di salute in progetti che poi portano a miseri risultati.
La tua segreteria deve invece essere formata con certezze matematiche e in modo impeccabile!
Li, in segreteria, hai il tuo generale…e deve sapere come muovere gli eserciti!
7) Il dentista deve imparare a fare la selezione del personale per avere le persone migliori vicino a se!
Troppo spesso trovo in studio brave persone messe a fare il lavoro sbagliato.
Una parte fondamentale per poter svolger il lavoro è selezionare le risorse corrette e poi crescerle nel migliore dei modi.
A volte selezioniamo persone corrette ma non abbiamo un sistema di gestione che valorizzi le loro abilità…..altre volte selezioniamo dei carciofi che poi scopriamo essere tali solo dopo anni……molto più spesso selezioniamo persone di discreto potenziale e non sappiamo come migliorarle ed è in questi punti che perdiamo valore in studio.
Devi invece imparare a cogliere le giuste mele e tirarne fuori il miglior sidro!
Nel tempo ho visto un sacco di pifferai magici che parlano di cose similari ma nessuno si espone dicendo poi cosa ottengono i propri clienti dentisti, nessuno dice quanto incremento fanno gli studi e che risultati raggiungono!
A me piace farlo, la reputo una correttezza verso le persone che vogliono approvare a questo mondo e vogliono darci dentro per far migliorare il proprio studio.
Inizia a guardare come utilizzi queste abilità!
A breve pubblicherò anche un libricino con tutti gli errori che ho visto commettere ai dentisti, se lo vuoi ricevere scrivimi direttamente a blog@maxcalore.it, lo avrai gratuitamente appena pronto.