Quanto ci hai messo ad imparare a curare in maniera impeccabile?
Che valore ha tutto ciò che hai creato?
Se come me e come molti professionisti hai risposto “tanto e posso ancora dare” e “tantissimo” allora devi continuare a leggere questa lettera perché ciò che ti scrivo può salvarti letteralmente la vita e la carriera.
Negli ultimi anni ho avuto modo di affrontare a vario titolo la situazione degli studi dentistici e le esigenze dei dentisti.
Per una volta non ti parlerò dell’organizzazione per avere uno studio che farebbe sbavare qualsiasi dentista per l’invidia, ti parlerò di un fenomeno e una materia di cui tutti mi chiedono e pochi sanno…e proprio per questo molti tendono ad approfittarsi.
Negli ultimi 6 mesi ho incontrato qualcosa come 400 dentisti e tutti avevano la stesse esigenze:
“come faccio a fare più pazienti?”
“come faccio a far tornare i miei pazienti in studio?”
“come faccio a far percepire meglio il valore delle mie cure (così che la smettano di domandarmi ‘sti cavolo di sconti) ?”
“come faccio a fare marketing?”
Stabiliamo il punto ZERO, dopo di che ti spiegherò il salvavita che ti aiuterà a pararti dai colpi di chi ti vuole utilizzare come strumento per la propria gioia.
Punto ZERO
Qualsiasi progetto di marketing che non sia accompagnato da un progetto di miglioramento personale e di studio, presto o tardi tenderà a ritorcersi contro a te!
Non starò qui a spiegarti come mai o come non mai, sappi però che se qualcuno ti propone di fare marketing ma non ti dice che devi anche avviare un progetto di forte cambiamento ti sta prendendo in giro e si approfitterà della tua voglia di far andare meglio lo studio.
La soluzione in questo caso è facile: mandalo a stendere, perché quello è l’unico lavoro che può fare!
Ora che mi sono tolto una soddisfazione ti darò alcuni elementi che ti potranno aiutare.
Chiedimi informazioni sul corso!
Cosa devi osservare per capire chi hai di fronte:
- Quanta esperienza di successo ha
- I numeri non sono parola
- Cosa ti propone
- Ti da i che cosa o i perché
Vediamo assieme come si esce dal roveto!
Principianti contro professionisti!
E’ un modo simpatico per comprendere l’esperienza e il successo della persona che ti dice di fare marketing.
I consulenti o le agenzie marketing cosa mai hanno un’esperienza di qualche anno ma spesso e volentieri non sono professionisti in grado di dare valore realmente al tuo studio.
Cosa puoi fare per comprendere chi hai di fronte
Campagna contro attività
I professionisti del marketing ti propongono di fare una campagna, i principianti un’attività o due.
Ti aiuto a comprendere meglio.
Il professionista marketing ti propone una serie di azioni con attività molto diverse tra loro: sito internet, Facebook (anche se quest ultimo spesso è inutile), lettere informative, eventi per migliorare il brand, campagne di branding (miglioramento della considerazione del tuo nome), miglioramento dell’estetica dello studio e una campagna per recuperare i vecchi pazienti.
Il “principiante” del marketing, o quello che ti vuol far credere di essere un professionista, ti dice di fare un paio di azioni su un paio di canali e basta: sito internet, Facebook e un altro canale web.
Valore e svalorizzazione
Questa è una di quelle attività che fanno la differenza tra un vero professionista e un vero principiante.
Il professionista ti crea un insieme di attività marketing che diano valore al tuo studio e alla tua professionalità, creando così i presupposti per cui tu attiri a te pazienti che vogliono investire in un ottimo servizio clinico.
Il principiante ti creare un insieme di azioni che ti attirano una serie di pazienti che vuole trovare un’occasione (in questi casi legata al prezzo).
Il professionista mira quindi a creare valore con il suo marketing e in genere non si sogna neanche lontanamente di dirti “senti, facciamo una campagna marketing in cui promuoviamo la tua cura XY con uno sconto, così attiriamo un sacco di pazienti e poi quando sono qui li curiamo”. Questo sarebbe un approccio da principianti…e kamikaze!
Il professionista invece ti propone di creare contenuti con il marketing, relazioni con la comunità e i pazienti e, mai e poi mai, si sogna di dirti di svendere la tua professione per attirare persone!
Il banale principiante invece ti propone la campagna per attirare pazienti sulla base del prezzo. Non fa Groupon, fa diventare tu Groupon!
Dicendoti di proporre “la tua prestazione” a un prezzo ridotto, ti ha appena messo sullo stesso piano di Groupon….un mercante di pesce (con tutto rispetto per i mercanti di pesce che di sconti non ne vogliono sentir parlare).
Spesso ti propone un prezzo “civetta” proprio per le cure che sai fare meglio…e così sai cosa capita? Distrugge il tuo nome, la tua immagine e la professionalità che hai tanto lavorato per crearti!
Spesso il principiante ti propone lavori di grande grafica e grande effetto, non ti dice però che la grafica e l’impatto grafico hanno effetto solo per alcune categorie o per alcune attività, non di sicuro per dare valore al tuo studio! Anche questo vuol dire essere principianti!
La grande differenza tra professionisti e principianti è che il principiante ti propone un marketing cheap: spendi poco e attiri con i prezzi.
Non so tu, ma io di svendere la professionalità di una persona che ha lavorato una vita per creare tutto ciò che ha non ne ho voglia…ed è per questo che ho creato questa lettera informativa.
Devi cercarti qualcuno che ti aiuti a fare un lavoro serio, casomai dove spendi un po’ di euro in più (mettendo da parte la personalità genovese che è in ognuno di noi) ma ottieni risultati di livello completamente differente!
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I numeri non sono solo parole
Un’altra grande differenza che ti aiuterà a comprendere chi hai di fronte è che i professionisti basano le proprie prestazioni sui numeri, i principianti sulle parole.
I professionisti ti chiedono, e si confrontano con te, su ciò che sta accadendo: chiamate, pazienti arrivati, quanti fanno piani di cura, quanto vogliono lavorare sulla propria salute.
Sono come gli atleti professionisti. Misurano ogni loro passo per comprendere come possono migliorare il risultato che ti danno e la propria prestazione.
I principianti si nascondono dietro a parole e scuse!
Ti dicono “ok, questa attività non è andata ma vedrai che la prossima…” oppure “ok, questa non è andata perché….gna gna gna….” oppure ancora “ti avevamo detto di fare questa attività ma tu…..”.
Il primo problema del principiante è che non ti tiene sotto sulle attività da fare. Te le dice ma poi si disinteressa e lascia a te l’incombenza di muoversi senza tenere conto che tu hai un lavoro da fare e a volte alcune incombenze ti passano di testa (il professionista è invece un grade rompiscatole e ti chiama fino allo sfinimento per fare le azioni che sa che fanno la differenza).
Il secondo problema è che il principiante utilizza raramente statistiche e soprattutto non confronta il marketing con la vendita dei piani di cura.
Ora capisco che il marketing serva ad attirare pazienti in studio (ma anche a far percepire meglio il tuo studio) ma se ti fanno arrivare in studio pazienti che poco centrano con il curarsi allora era meglio se i soldi spesi li usavi per andare alle maldive!
Invece il marketing ti deve poter far arrivare persone orientate a ciò che fai, non solo interessate a qualcosa (motivo per cui le promozioni funzionano poco).
Quindi un secondo modo per distinguere i professionisti dai principianti è che i professionisti guardano i numeri, le prestazioni e correggono strada facendo…non aspettano che la frittata sia fatta.
I che cosa e i perché!
Questo è un aspetto fondamentale che differenzia ancora una volta le due figure.
I professionisti riescono a dettagliarti, e soprattutto ti insegnano, i perché delle attività.
Ti spiegano le ragioni per cui le cose vanno fatte in un certo modo e perché hanno certi tipi di effetto e nello spiegartelo a te risulta chiaro ed effettivamente logico.
I principianti ti dicono che “loro fanno così”, ti danno delle spiegazioni ma che a te suonano vagamente poco rassicuranti!
Se mi chiedi come si struttura uno studio dentistico e che figure inserire in sequenza te lo so snocciolare senza problemi dicendoti tutte le motivazioni razionali che ti fanno capire come mai generano più valore.
Se mi chiedi come impostare il marketing di uno studio te lo dico, dicendoti i motivi che creano valore reale per lo studio.
Un’ulteriore differenza tra i che cosa e i perché riguarda la dipendenza.
I principianti mirano a farti essere “dipendente” da loro, quasi fossero la tua droga per risolvere i problemi.
I professionisti insegnandoti i veri perché tendono a renderti indipendente e collaboreranno con te su progetti definiti, lasciandoti quindi spazio per lavorare da indipendente su progetti di base….che comunque concordate assieme in base alle campagne.
Facciamo un esempio.
Se sono un professionista ti faccio le attività su Facebook e nel frattempo ti istruisco affinché tu poi possa contribuire e sapere che cosa fare.
Se sono un principiante ti faccio le attività (che spesso sviliscono il valore) e non ti insegno nulla, anzi ti tolgo la possibilità di intervenire.
Cibo fresco-bio o preconfezionato?
Questa è un’altra differenza marcata tra le due categorie.
I professionisti vengono, ti conoscono e ti fanno una serie di proposte che sono completamente dedicate a te.
Quando ti fanno vedere i lavori fatti ti mostrano attività ognuna diversa dalle altri.
I principianti ti portano solo, o quasi, lavori simili tra loro. Hanno poche idee preconfezionate che spesso sono cheap e a scarso valore aggiunto.
Rendere un lavoro replicabile è un’ottima cosa, ma replicare tutti i lavori con le stesse idee e le stesse declinazioni è un danno abissale per chi utilizza questi sistemi.
Preferiresti mangiare un cibo congelato preconfezioanto o andare nel miglior ristorante della zona in cui il piatto lo cucinano li?
Io preferisco la seconda, la prima opzione so che non mi porterà grande valore!
Ci sono poi altre differenze, su piccoli dettagli, che ti danno la dimensione del professionista rispetto al principiante.
Sta di fatto che devi cercare qualcuno che:
- ti dia una campagna marketing con una serie di azioni molto differenti tra loro che durano diversi mesi e che mirano a creare valore!
- si confronta con te sulla base dei numeri, prima durante e dopo la campagna così da comprendere come perfezionare il processo!
- Ti insegna cosa fare!
- Non lavora a moduli preconfezionati.
Nelle prossime mail ti manderò altro materiale “bomba”, preparati a leggerlo e a comprendere come utilizzarlo!
Stay tuned!