Ieri sera ho cenato con un mio vecchio cliente dentista. Con questa persona ci conosciamo oramai da 7 anni e abbiamo fatto molta strada assieme. Siamo partiti con uno studio di 3 poltrone che fatturava discretamente, circa 400.000€, e da oramai 2 anni è stabilmente sopra 1.500.000€ con una poltrona in più.
Assieme abbiamo ripercorso le varie attività fatte assieme e cosa ha portato lui, oltre che al suo studio e ai suoi pazienti, a questo tipo di risultato. Nota che oggi lo studio accoglie, oltre ai propri pazienti, 600 nuove visite l’anno!!!!!
Anzitutto, il dentista di successo pensa che le cause delle “cattive” prestazioni non siano dovute dal mercato, dalla crisi o da qualche fattore interno. Pensa che la scena attuale è dovuta ad una serie di inefficienze che lui stesso e il suo studio ha generato. Pensando in questo modo sviluppa una serie di soluzioni e innovazioni che partono proprio dallo studio.
Come secondo punto, il dentista di successo pensa a come creare la corretta gestione dello studio dentistico. Come tale ha capito che lo studio non è più uno studio professionale ma è una vera e propria impresa. Lui non è più solo un dentista ma è anche un imprenditore: un imprenditore-medico. Come tale inizia a valutare la propria azienda per la resa della poltrona, fa il controllo di gestione, non si fa abbindolare perchè valuta in profondità le cose, pensa al paziente come ad un cliente, sceglie le persone che lo devono aiutare in un altro modo. Soprattutto concepisce la gestione dello studio come un’attività organizzata che deve essere utile ai propri clienti, evitando di cadere in facili tranelli quali: cartelle e carte per ogni cosa, gestionali complessi che non aiutano, teorie organizzative che ingessano lo studio piuttosto che farlo espandere…e via dicendo.
Oltre a ciò il dentista di successo fa marketing. Il marketing odontoiatrico o il marketing per dentisti è una cosa diversa da quello per le aziende “normali”. In effetti, il marketing odontoiatrico si basa anzitutto sui sondaggi (non quelli proposti dai sistemi di qualità che seppur validi non danno una vera mano a capire su cosa dirigersi per sviluppare lo studio, comprendono solo la soddisfazione) per comprendere quali siano i fattori da toccare per attirare più persone allo studio dentistico e cosa fare per “trattenere i pazienti“. Naturalmente 600 nuove visite l’anno con 520 pazienti acquisiti, mi danno un po’ di ragione.
Il marketing serve poi per mettere a punto le giuste comunicazioni da mandare. Belle e professionali. A volte vedo in giro redazionali per il pubblico che spiegano come si fanno: chirurgia e impianti. Ma se io sono un paziente mi spavento di fronte a quelle descrizione, toglietele. Il marketing per un dentista,serve per comunicare con un paziente nella sua lingua non nell’odontoiatrese. Poi serve a creare del materiale marketing estetico che piaccia e dica le cose giuste.
Un altro fattore che utilizzano gli studi di successo riguarda la selezione e la gestione del personale. Gli studi comuni prendono gli amici, i parenti, gli amici/parenti dei pazienti, o fanno una selezione e decidono per quello che gli sembra il migliore…o a volte il meno peggio.
Gli studi dentistici di successo hanno un metodo scientifico, almeno i miei clienti usano tali metodi. Hanno una tecnica per fare i colloqui che individui davvero chi sono le migliori persone. Sanno fare annunci che attirino persone di valore. Infine sanno gestire le persone e le sanno rendere produttive, creando così una resa per poltrona e per studio davvero elevata = utili per lo studio oltre ad un bel compenso mensile per il proprio titolare e per le persone che lavorano.
Questo non ha solo un vantaggio diretto. Il dentista non resta costantemente con domande del tipo:
– Ma perchè devo ripetere sempre gli stessi ordini ai miei collaboratori?
– Perchè ho continue interruzioni durante la giornata e non mi posso dedicare a far crescere lo studio?
– Perchè i miei guadagni non sono commisurati agli sforzi che faccio?
– Perchè non riesco a trovare un’assistente, una segretaria, un medico dentista dedicato a conservativa..endodonzia…ortodonzia…impalntologia che mi siano davvero d’aiuto?
– Perchè non riesco a trovare igienisti?
– Perchè i miei vecchi pazienti non si rivolgono più al mio studio?
– Perchè i nuovi pazienti che visito non fanno le cure nel mio studio o non terminano i piani di cura?
– Perchè ho poche nuove visite?
– Perchè quando presento un piano di cura i pazienti vogliono sentire il parere di un altro medico dentista?
– Perchè non riesco a recuperare tutti i crediti o non riesco a farmi pagare dai pazienti?
– Perchè il mio studio non fattura, guadagna e lavora come una volta?
– Come posso fronteggiare la crisi odontoiatrica?
– Come posso ridurre le spese e i costi di gestione dello studio odontoiatrico?
Insomma, agire nei modi descritti sopra non è solo utile e profittevole, è anche salutare e terapeutico.
Questi sono solo alcuni semplici spunti, poi il lavoro è duro….ma i risultati sono sicuri.