5 spunti per migliorare la vendita del tuo piano di cura

Hai preparato il piano di cura da presentare al paziente, sei pronto e la domanda è: come fai a renderlo appetibile al paziente e soprattutto come fai a farglielo accettare?

Una volta hai sentito dire che se dai tre opzioni di cura il paziente sceglierà quella più adatta alle sue esigenze.

 

in genere le tre opzioni sono: un preventivo alto, uno medio e uno basso.

 

In questo modo è abbastanza certo che quello medio sarà il prescelto.

 

E’ realmente così, soprattutto oggi?

 

E soprattutto, perché ti limiti al preventivo medio?

 

Per molti questa è stata l’abitudine di vendita degli ultimi 20 anni e lo è anche oggi, forse anche tu l’hai usata con successo molte volte.

 

Ma è realmente la vendita di successo che vorresti?

 

Come dentista ti prepari e ti sbatti ogni giorno per migliorare lo standard di cura e di vita dei pazienti.

 

Sai cosa va fatto per dare un grande servizio ai tuoi clienti/pazienti.

 

Non sempre però riesci a far comprendere quali siano le migliori cure e il perché.

 

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Il paziente sceglie la cura economicamente “più comoda” molto spesso e tu a volte ti devi “accontentare”.

 

Certo, in un periodo come questo è meglio accontentarsi che restare senza nulla…..forse!

 

Il ronzio che ti gironzola per la testa e che dice “forse era meglio fare l’altro piano, quello importante” resta li per diversi giorni, paziente dopo paziente si fa sentire sempre di più, finché è diventato una normalità.

 

Usare questa tecnica è diventato normale, avere piani di cura che soddisfano “piuttosto” bene è normale, avere quel senso di vaga insoddisfazione è normale……ma sei sicuro che così sia proprio normale?

 

O punti qualcosa di diverso?

 

Lascia perdere che ci sia la crisi o altre situazioni che ti vengono dette, era così che te l’aspettavi?

 

Sicuramente no!

 

Fosse normale questa situazione sarebbe normale restare nella media, invece tu ricerchi l’eccellenza, ricerchi il successo e ricerchi ciò che serve per dare il meglio al tuo paziente.

 

Negli ultimi tempi ho sentito dire da alcuni che i piani di cura non sono più come quelli i una volta, i pazienti acquistano il minimo indispensabile, forse anche tu lo hai pensato.

 

Senza conoscenze che ti permettano di far percepire meglio il piano di cura ti ritrovi costretto ad alcune scelte:

• copi i franchising e i loro modelli;
• abbassi le aspettative del piano da proporre;
• diminuisci i prezzi;
• fai proposte della prima cura, in genere l’igiene, scontata così da “facilitare” l’entrata di nuovi pazienti;
• inizi a fare pensieri del tipo “è difficile” o “non si può fare” o peggio “oggi non è più come 30 anni fa”;

 

Ma così facendo cosa accade a tutto quello che hai fatto fino ad ora?

 

Ogni dentista, e sono sicuro anche tu, si sta domandando come ottenere il meglio per i pazienti facendo accettare loro il miglior piano i cura: quello che darà le migliori soddisfazioni cliniche e personali.

 

Come si fa quindi a superare questo problema e vendere, o proporre, un piano di cura migliore?

 

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I 2 falsi miti della vendita

 

• le parole magiche non esistono!

 

Se stai cercando le parole giuste da dire perché il paziente accetti subito la tua proposta, sappi che non esistono.

 

A volte ci indovini e dici quelle parole che colpiscono il paziente, ma nella maggior parte dei casi se una persona ti dice che devi usare parole costruire ,o frasi fatte, per proporre il piano di cura ti sta dicendo che devi mettere una spina, un monitor e trasformarti in una macchina.

 

Esistono dei processi che aiutano a vendere, ma la spersonalizzazione  di se stessi non è una buona cosa anzi molto spesso è l’imbocco della strada di una grande frustrazione personale.

 

• i piani di cura importanti si possono ancora fare!

 

Sebbene ti possa sembrare una pazzia quella che ho appena scritto, sappi che è così.

 

Tutti i giorni ricevo notizie da dentisti che hanno fatto piani di cura importanti e con importanti non intendo 4.999,99€, intendo proprio quello che vorresti anche tu.

 

Oggi è ancora possibile farlo. Sappi che a prescindere dalla crisi, il 40% della popolazione non ha cambiato abitudini di acquisto negli ultimi 7 anni.

 

Sai quanti sono il 40% della popolazione del tuo comune o della tua provincia?

 

Se ti fai bene due conti vedi che è fattibile riuscire a fare piani di cura importanti ancora oggi, devi solo sapere cosa fare e come farlo.

 

Nel mio libro di prossima uscita, racconto la storia di molti dentisti, alcuni li conoscerai anche tu, che hanno superato bene questo periodo e hanno capito che questi falsi miti non esistono proprio.

 

Anzi li hanno usati a proprio vantaggio 🙂

 

Come puoi migliorare la percezione del tuo piano di cura che offri

 

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a) Il tuo staff deve essere il migliore al mondo. Questo lo avrai penato un milione di volte ed è la prima ragione o motivo che induce un paziente a valutare più apertamente il piano i cura.

 

Il motivo principale è semplice: quando ti trovi di fronte una persona in gamba e felice sei automaticamente portato ad aprirti.

 

Avere lo staff più in forma del mondo aiuta i pazienti ad aprirsi e a valutare con più serenamente ciò che stai presentando.

 

Ve ne sono altri di motivi per cui questo punto è importante.

 

Il personale è comunque il tuo primo “strumento di vendita”: stanno a contatto e comunicano con i pazienti più di te, sono più facili da approcciare per il paziente e soprattutto hanno più tempo da dedicare alla comunicazione alla vendita.

 

Devi quindi scegliere le persone giuste in fase di selezione e gestirle al meglio perché si possano esprimere al meglio.

 

Devi formarle sulla comunicazione e le vendite così ti aiuteranno.

 

b) Trova il tempo e il luogo adatto. Molti dentisti scelgono di presentare il piano di cura in “ritagli di tempo” e a volte alla poltrona.

 

Sappi che questo non è la migliore condizione di vendita e tende a mettere il paziente in uno stato di “allerta” alzandogli tutte le difese.

 

Devi invece dedicare molto tempo per poter fare tutti gli esempi del caso e risolvere tutti i dubbi del paziente, soprattutto se punti a fare grandi piani di cura.

 

In alternativa ti trasformerai nel dentista su commissione: quello che vende solo le urgenze che il paziente gli porta.

 

c) Migliora lo stile della tua comunicazione. Questo è un mondo che ho toccato tante volte.

 

Se vuoi vendere bene devi adattare la comunicazione al tuo paziente.

 

So che lo sai e che te l’hanno detto in 1000 ma sappi che nonostante questo, per esperienza,  la maggior parte dei dentisti tende comunque ad usare un linguaggio troppo “elevato” per i pazienti.

 

Se prendi la riga qui sopra, la parola “elevato” è già una parola che non va bene nella comunicazione.

 

Avrei dovuto usare una parola tipo “difficile da capire” e la comunicazione sarebbe stata migliore.

 

Quello qui sopra è un esempio banale che ti può far capire quanto semplice è a volte sbagliare la comunicazione e come al si può far diventare migliore.

 

Non dico di stare attento a tutto quello che dici, devi però iniziare a comunicare più semplicemente e se una vendita di un piano i cura non è andata come volevi devi esaminare ciò che hai detto e trovare le parole che rendono più semplice la comunicazione.

 

La nota importante di questo punto è che il piano di cura deve essere scritto in maniera altrettanto semplice, lo deve poter capire.

 

d) Fai marketing.

 

Anche questa so che la sai e che la stai cercando in tutti i modi.

 

Quello che ti suggerisco è di imparare a fare marketing oltre al semplice fartelo fare da un professionista esterno.

 

Ti puoi far seguire all’inizio finché impari ma poi devi diventare indipendente. O tu o una persona del tuo staff deve essere formato, allenato e reso bravo nel marketing.

 

Questo ti permetterà di fare il tuo marketing che deve essere diverso da quello degli altri. Anche perché per ciò che ho visto fino ad oggi sono rare le persone che sanno fare marketing nel nostro mercato.

 

Impara quindi non solo l’arte di far conoscere i tuoi servizi e le tue cure, impara anche come capire i clienti.

 

Se intendi fare solo “pubblicità” sappi che il tuo marketing sarà un po’ debole, ti porterà risultati che durano poco e soprattutto che non ti danno ciò che vorresti.

 

Giusto per chiarire, con pubblicità intendo: solo sito, solo Facebook, solo….senza avere uno studio di cosa fare prima di queste attività.

 

Un ultimo appunto: fai il marketing solo dopo aver fatto le azioni per migliorare te stesso e il tuo studio, fare prima il marketing rispetto a queste azioni non porta a risultati duraturi e soprattutto soddisfacenti.

 

e) Impara l’arte di vendere.

 

Questo è forse il più grande salto di qualità che tu possa fare.

 

Se fai della tua vita professionale una vita dedicata alla qualità della cura, sappi che la devi vendere bene.

 

La più grande difficoltà del dentista è proprio nella “tecnica” e nel metodo di vendita.

 

Con tecnica intendo quello che fai con il paziente per vendere, il metodo sono invece tutte le azioni che fa lo studio per vendere.

 

Devi sapere che le vendite grandi sono fatte da questi 2 step: la tua abilità migliorata e tutto lo studio che usa i passi giusti per aiutarti nella vendita.

 

Se impari a vendere non c’è nulla da fare, puoi solo vincere e proporre dei bei piani di cura che verranno accettati.

 

Un mio cliente ultimamente mi ha detto in un colloquio “ Ho usato solo il metodo per fare approccio con il paziente e lui mi ha accettato un piano di cura che non aveva mai accettato nessuno”.

 

Questo significa che se anche tu sei un grande professionista come questo mio cliente, con un po’ di lavoro puoi ottenere vendite molto migliori.

 

Per me lavorare con i dentisti è davvero affascinante.

 

Il dentista è una brava persona che si dedica agli altri e se ben formato riesce ad ottenere risultati importanti.

 

Certo non è una passeggiata in centro, ma nemmeno la scalata dell’Everest!

 

Anche tu puoi ottenere risultati importanti, come il 90% dei nostri clienti: ottimi professionisti che hanno capito alcune sfumature che fanno al differenza.

 

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