Se hai uno studio dentistico e vuoi che vada bene non puoi fare a meno di chiederti: come faccio a farlo andare sempre meglio e a renderlo performante? Come faccio a vendere di più i miei piani di cura ai pazienti?
In tanti anni di esperienza so che il dentista ha 2 tipi di idee “tipo” quando si parla di vendita: a) non gli piace vendere; b) lui propone poi sta al paziente vedere che fare.
So che di fondo c’è l’importante aspetto che il dottore è sempre un dottore e questo non va cambiato.
Usciamo per un attimo dal campo di gioco comune dello studio dentistico. Chi è il dentista? E’ un imprenditore nel campo medico dentistico!
Come tale se vuole che la sua azienda (studio) funzioni bene deve fare tutta una serie di attività che lo porteranno a creare uno studio dentistico stabile e ben organizzato…oltre che molto produttivo. Oltre alle funzioni organizzative, per l’imprenditore comune, c’è anche la funzione di vendita.
Spesso però a questa funzione viene data importanza marginale: viene fatta dalla segretaria dello studio o viene fatta alla poltrona finchè si fa la visita con il dottore.
Cosa fare allora per fare andare bene le cose?
Anzitutto smettere di vendere alla poltrona! Per il paziente è una situazione poco piacevole. Dobbiamo invece appropriarci delle tecniche di vendita che usano i venditori e rimodellarle su quelle che sono le esigenze del dentista così da creare situazioni favorevoli. A volte la sindrome da poltrona vuota è dovuta a una mancanza di conoscenze di come si fanno le vendite.
Fare un corso sulle vendite invece aiuta molto a capire come gestire il rapporto con il paziente, come fare a fargli capire il punto di vista medico che spesso non è compreso (questo da solo causa il 90% dei “costa troppo”). Il professionista deve diventare un esperto di tecniche di vendita e la vendita deve essere fatta da lui direttamente in buona parte dei casi.
Nelle prossime settimane metterò altri articoli per il settore odontoiatrico. Metterò articoli sul marketing e il dentista, come valutare il tuo prossimo studio dentistico, da chi farti aiutare per fare bene uno studio dentistico, vedremo come funziona il vero network nel campo dell’odontoiatria più altri articoli su come vendere di più nel settore dentistico.
Fino ad allora compra un libro sulle vendite o scrivimi per avere dei suggerimenti su come fare.