Immagino che se sei nel mondo del lavoro da tanti anni, come a me, ti saranno mai dei momenti nella vita in cui tutto sembrava perduto e, dal nulla, se ne è uscita fuori un’opportunità che ti ha salvato?

A me è successo. Ed ha coinciso con l’uscita della legge Bersani.

‘Impossibile che quella roba abbia fatto qualcosa di buono!’

Fai bene ad inalberarti. Probabilmente anche io avrei reagito allo stesso modo se fossi stato al tuo posto. Ma lasciami spiegare cosa intendo e ti renderai conto che anche tu puoi trarre vantaggio dalla Bersani, anche se adesso ti sembra totalmente assurdo.

Rivediamo per un attimo, come funzionavano le cose prima di questo evento.

Anche se in mezzo a qualche difficoltà, le cose andavano bene. Ok, forse non si stava in paradiso e forse non tornavamo a casa con le borse della spesa piene di denaro….però l’economia era ancora piuttosto buona e i pazienti avevano un’atteggiamento completamente diverso verso la cura odontoiatrica e verso il titolare dello studio dentistico.

I pazienti venivano in studio, si lavorava dalla mattina alla sera e ti concedevi dei momenti di relax.

Sebbene ci fossero già alcune difficoltà nel settore tutto sommato non si stava male:

– anche se non eri un mito incontrastato della clinica,  6-7-8.000€ al mese li portavi a casa

– i pazienti avevano solo il dentista come scelta (a volte potevano avere l’abusivo di turno ma era poca roba)

– la burocrazia non era ancora arrivata al livello odierno

– l’iva era più bassa…e tu sai cosa significa per ogni acquisto che fai

…quindi per quanto l’attività di studio non andasse come negli anni ’70, tutto sommato la vita era molto migliore di oggi! Almeno lo era dal punto di vista professionale.

Non so se la legge Bersani partisse da validi presupposti, forse si, ma so di sicuro che ha creato una valanga che ha sepolto tutti sotto 10 metri di neve ghiacciata!

E da quel momento è partito un gelido inverno per molti professionisti che fino al giorno prima si stavano dando da fare per eccellere nella clinica così da curare i pazienti nel migliore dei modi.

Cosa è successo dopo lo sappiamo entrambi, vero?!?!

Lo so che è inutile piangere sul latte versato, però ragioniamoci un attimo sopra e vediamo di sbrogliare questo gomitolo di lana che sembra di aver affrontato un intero plotone di gatti famelici!

 

Il sogno di ogni dentista è quello di avere uno studio in cui il lavoro scorre fluido: segretaria e assistente lavorano in armonia e perfetta professionalità, gli sprechi sono ridotti al minimo e la produttività è ottima senza impegnarti tutto il tempo….e le rotture di scatole sono gestite da altri.

Ognuno di noi desidera del personale che da il massimo dell’impegno visto il TUO di impegno nel dar loro un ottimo lavoro…ma forse i valori di una volta qualcuno se li è dimenticati.

 

Quante volte scambiando quattro chiacchiere con qualche amico hai sentito dire ”le persone non lavorano più come una volta”. Forse qualche volta lo hai detto anche tu.

Il desiderio nella tua mente ha le sembianze di un film che ti fa vedere pazienti che vengono letteralmente catapultati dai loro amici e parenti nel tuo studio per potersi curare!

Dulcis in fundo, vogliamo veder realizzato l’ultimo dei desideri: dedicarci al nostro benessere senza pensieri che ci fanno scendere la catena!

Alla fine ciò che vogliamo è semplice e giusto.

Vorremmo solo poter lavorare nelle migliori delle condizioni mettendo in pratica ciò per cui abbiamo studiato, senza essere disturbati…e alla fine vorremmo goderci il frutto dei nostri sforzi.

Un po’ di normalità e sana gratificazione non è chiedere mica la luna, non trovi?

E invece….

…con l’arrivo della Bersani e l’apertura del mercato, sembra che questi sogni siano diventati il felice pascolo per Freddy Crugher che scorrazza per gli ex campi fioriti in cerca di qualche cosa da rendere terribile.

Ma cosa è cambiato DAVVERO con l’arrivo della Bersani?

– il personale sembra impazzito, quasi quasi dobbiamo essere grati noi perché vengono a lavorare la mattina….e non si parli di produttività

– dobbiamo insistere perché i compiti più semplici siano svolti

– spesso dobbiamo sanare dei litigi…si sa che tra donne non semplice andare d’accordo in gruppo

– i pazienti non chiedono lo sconto, lo pretendono

– spesso il paziente medio fa la caccia al preventivo…anzi i preventivi devono essere almeno 3.

– quello che era un mercato professionale si è trasformato in qualcosa di simile al mercato del pesce: sconti e offerte last minute sulle prestazioni e tra poco qualcuno pagherà i pazienti per fare la prima visita 🙁

– trovare un collega affidabile che non distrugga anni di relazione con il paziente sembra impossibile

– decidere se restare un professionista o fare l’srl è più difficile che azzeccare un 6 al superenalotto….e di sicuro il commercialista rende sempre più difficile e occulta questa scelta

…e così il sogno di una vita si trasforma in un incubo!

Credo che anche tu, come molti miei studenti dentisti, ti sia trovato almeno una volta a pensare “mollo tutto e vado a vivere in un luogo esotico, tanto qui è impossibile cavare un ragno dal buco”.

Se lo hai fatto, sappi che è perfettamente normale in una situazione come quella di oggi!

Molti dentisti si sono chiesti come sia mai stato possibile un simile cambiamento, forse te lo sei chiesto anche tu!

Beh, caro dentista, in questa mail voglio darti alcuni nuovi punti di vista per farti osservare come questo mutamento drammatico potrebbe rivelarsi come la tua migliore opportunità….se sarai veloce a coglierla.

Se mi conosci e mi segui da un po’ sai che cerco di far osservare le informazioni da un punto di vista differente da quello che viene offerto alla massa, lo faccio perchè non credo nelle soluzioni pre-confezionate o nelle visioni dogmatiche tipo “E’ così!”

 

Ogni professionista, dovrebbe prendere le informazioni con le pinze per poi testarle e cercare una soluzione nuova ed unica.

 

Procediamo quindi con tutte le informazioni che ho trovato in giro e quelle che ho scoperto con la mia viva esperienza.

Il primo dato che ti voglio anticipare riguarda il numero degli operatori in Italia:

– 44.118 studi dentistici privati circa

– 550 cliniche di capitale/low-cost circa

Ti hanno mai parlato dello spauracchio delle famose “cliniche che ti portano via il lavoro”?

Credo proprio di si. E, forse, almeno una volta nella tua vita anche tu lo hai pensato.

Ti voglio però far ragionare sulla situazione oggettiva, basandola sui dati che ti ho appena offerto.

Da questa prima informazione comprenderai che 550 cliniche non possono di certo distruggere il mercato di 44.000 studi dentistici privati….a meno che non siano presenti altri fattori di cui  ti parlerò tra poco.

Lo so che che molti ti dicono (e anche l’OMS in realtà) che ci sono circa 5-600 pazienti per ogni dentista quando dovrebbero essere 2000 per dentista…..e quindi in base a questi dati non si lavora più come una volta, o è impossibile lavorare.

Concordo con i dati, sono una base di analisi indiscutibile, però ragioniamoci sopra aggiungendo altre informazioni importanti per completare il panorama del nostro mercato.

Partiamo con uno studio condotto sugli studi dentistici da Euro Media Research nel novembre 2014, alcune delle informazioni che hanno trovato sono davvero interessanti.

Ecco cosa dice la ricerca:

72% degli studi dentistici è monoprofessionale

il 92% degli italiani si rivolge agli studi dentistici privati

6 italiani su 10 vanno dal dentista per necessità, i restanti 4 ci vanno per prevenzione

Questo sondaggio evidenzia lo stato di salute del mercato odontoiatrico, ma non finisce qui.

Da 15 anni, lavoro nel settore odontoiatrico e oramai sono migliaia i dentisti che ho conosciuto e solo ad un ristretto gruppo ho permesso fino ad oggi di accedere a tutto ciò che avevo da insegnare…in qualche modo ho sempre voluto garantire un’esclusiva ai materiali più avanzati che avevo tra le mani.

Quindi come puoi vedere, i numeri sono ASSOLUTAMENTE dalla nostra parte… solo che, come al solito, non li sappiamo sfruttare! Cosa intendo? Ecco un altro po’ di numeri SCONCERTANTI sul mercato odontoiatrico:

 

– un dentista su 2 ha un gestionale = il 50% dei dentisti lavora ancora con strumenti cartacei

– il 70% dei dentisti non ha una segretaria che svolge il lavoro full time in segreteria

– il 90% dei dentisti che ha una segretaria non ha mai trovato un corso professionalizzante per la segreteria

• il 30% dei dentisti fa consulenze in altri studi, tenendo lo studio chiuso per alcuni giorni in settimana

– il 60% dei dentisti ha fatto almeno 2 corsi di management o gestione di studio, di quelli base per intenderci tenuti da un collega o qualche consulente che da le dritte principali per tenere in piedi la baracca e non affondare

– il 90% dei dentisti che ho conosciuto ha provato a strutturare lo studio con altri professionisti ma ha dovuto riprendere tutto sulle sue spalle rinunciando ai propri progetti

– il 40% dei dentisti non ha un’igienista professionale in studio, o nel minimo dei casi ne ha uno/una per massimo 2 giorni la settimana (che è troppo poco)

– si avvicina al 100% la statistica dei dentisti che sono stati avvicinati da un’agenzia marketing o da un consulente marketing ha speso soldi per fare promozione basata su prezzi, sito internet, foto “professionali” che hanno smosso qualcosa ma hanno fatto peggiorare i guadagni del dentista…..anche se in un primo momento sembrava che gli incassi aumentassero

 

Come puoi vedere molti dati sono contrastanti tra loro, anche se, nel momento in cui inizia a metterli in fila e a fare un paio di conti puoi iniziare ad intravedere una soluzione.

Perché condivido con te queste informazioni?

Perché finché parliamo di opinioni siamo tutti bravi e fighi, ma di fronte ai numeri e alle statistiche la scienza vince sempre e soprattutto non è contestabile.

Io e te siamo uomini di scienza, ci basiamo sui fatti e non sulle opinioni…quelle sono brave anche le parrucchiere a darle!

Io e te vogliamo che le cose migliorino e soprattutto non vogliamo vedere un’odontoiatria ridotta al pari del mercato della frutta in Bangladesh.

Cosa significano quindi tutti questi dati?

Te li riassumo qui sotto con i presupposti con cui siamo partiti:

– la metà degli studi dentistici (22.000) non è strutturata e lavora ancora come 20 anni fa

– il mercato che ricoprono le cliniche di capitale/low-cost è di poco più dell’1% di quello degli studi professionali

– seppure ci sia una formazione di base in merito alla gestione di uno studio dentistico, nessuno ha mai imparato come gestire la strategia di un’attività in questo settore e tutti gli operatori di consulenza che girano attorno sono persona che non hanno nemmeno una persona a libro paga= non sapranno mai dare consigli realistici

– gli studi professionali si propongono sul mercato in maniera indifferenziata, non si capisce perchè dovrei andare da uno o da un altro

– le cliniche di capitale/low-cost si propongono sul mercato in maniera indifferenziata, non si capisce perchè dovrei andare da uno o da un altro

– anche se il rapporto numerico medico/paziente è basso, molti studi sono un secondo studio e molti professionisti lavorano in studi di terzi…..quindi la vera media è molto più alta di quello che dicono le indagini. Questo significa anche che i pazienti non trovando lo studio aperto tutti i giorni, trovano un disservizio.

Il sunto di tutto questo è che se un paziente deve scegliere non ha la più pallida idea di come fare, e non sapendo come distinguere la qualità l’unico metro di misura che può utilizzare è il prezzo!

Il sunto è anche che, se vuoi competere in questo mercato non devi utilizzare le strategie delle grandi compagnie. 

Loro hanno budget di spesa illimitati, chi sta dietro questi studi ha capitali quasi illimitati e potrebbe finanziare attività in perdita per anni, mentre se lo facciamo io e te, arriva la banca e ci stacca la corrente!

Devi quindi utilizzare una soluzione molto diversa! Una soluzione che solo chi ha uno studio di proprietà e vive tutto il giorno i pazienti e lo stress di un’attività che ama, può provare.

Cosa devi fare se vuoi cambiare strategia:

a- smetti di imitare le cliniche di capitale e i low-cost

b- inizia a raccontare la tua storia. Magari non saprai come fare il marketing come lo farebbe un vero professionista, ma questo singolo aspetto ti aiuterà ad avvicinarti ai tuoi pazienti

c- fai in modo che ogni singolo paziente possa dire “wow” quando esce dal tuo studio

d- impara ad interpretare e gestire i pensieri dei tuoi pazienti così da influenzarli

e- basa le tue scelte su informazioni certe, non sulle dicerie…le dicerie distruggeranno il tuo studio

f- chiama me 🙂

Se però non agisci subito, allora il peggio potrebbe arrivare:

･ lascerai alle catene campo libero in cui poter fare i loro giochi

･ i colleghi che impareranno un minimo di gestione faranno più pazienti

･ i tuoi margini di guadagno peggioreranno e dovrai rinunciare a sempre più cose che ami fare

･ i pazienti decideranno di andare dove conviene di più, non trovando altra soluzione che un prezzo conveniente

Cosa significa tutto questo?

Significa che se impari come gestire le strategie più adatte al tuo studio, se impari come far emergere il tuo valore e se apprendi come migliorare il tuo personale la partita la puoi vincere a man i basse….se impari!

Significa che con le giuste conoscenza battere le catene, e emergere rispetto ai colleghi per il tuo valore è più facile….se impari!

Significa che realizzare lo studio dentistico così come lo hai sempre sognato, poter lavorare al 100% sui casi clinici che ami davvero e non farti schiacciare dal peso devastante della gestione e del personale non è più un problema….se impari!

Il problema è che non tutti potranno avere questo tipo di conoscenze, solo chi ha i requisiti per potercela fare verrà ammesso al corso Dentalead il primo corso che nasce dalla pratica in 103 studi dentistici di professionisti che oggi hanno entrate in aumento, più pazienti e zero stress.

Se vuoi avere maggiori informazioni, clicca qui. Verrai mandato alla pagina di Dentalead dedicata a  trasmetterti le prime strategie per trasformare il tuo studio.

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