Credo sia la domanda da un milione di dollari! Ogni volta che un paziente dice “voglio pensarci” o tergiversa nell’accettare un piano di cura che il suo dentista gli propone, ogni dentista si domanda “Come mai?”.
Alcuni dentisti si danno una risposta sociale: “Devono sentire altri dentisti...” – “Vuole parlare con la moglie o il marito….” e via dicendo.
La verità e che NON E’ COSI‘!
Non sentiranno nessun altro per un secondo preventivo, tanto meno per un terzo. A casa ne parleranno poco o solo per avere una conferma al loro pensiero.
Ci sono molti motivi per cui un paziente non accetta un piano di cura dal suo studio dentistico nonostante ne abbia davvero bisogno.
In questi giorni allenando diversi professionisti di questo settore sulle vendite per fargli vendere più piani di cura abbiamo scoperto una cosa interessante: i pazienti non accettano il piano di cura perché l’offerta è sbagliata. Non intendo “sbagliata” clinicamente ma sbagliata per lui.
Le proposte che vengono fatte sono sicuramente le migliori, ma quando parliamo di vendita entriamo nella psicologia dell’acquisto o della vendita. Entriamo quindi in un campo diverso da quello che mastichi tutti i giorni.
La gestione dello studio dentistico aiuta, così come il marketing che può fare un dentista. Però sapere quali leve utilizzare e come avvenga un’offerta non centrata crea un mix persuasivo interessante.
A volte offriamo qualcosa che al paziente logicamente serve ma istintivamente per lui non va. Guarda, è una “guerra” di percezioni che però produce risultati pratici.
Gli ultimi dentisti cui abbiamo dato una mano nelle vendite, una volta compreso questo meccanismo, hanno aumentato il preventivo medio dalle 2 alla volte in termini di valore. Le accettazioni sono aumentate notevolmente. E questo si è manifestato anche per preventivi più onerosi.
Nonostante la crisi infatti diversi di loro stanno concordando un gran numero di piani di cura che per alcuni sono da sogno.
Tutto questo per dirti cosa? Che la crisi esiste, per alcuni! Ma se sai cosa devi fare e lo fai nel giusto modo allora ottieni buoni risultati anche in tempo di crisi e il tuo studio dentistico può prosperare e tu puoi essere un dentista di successo.