Sei un consulente, un coach o un venditore e vuoi evolvere la tua professionalità?
Author Archives: Massimiliano Calore
Chi mi dice che quello che fai è realmente eccellente?
Vi giro un post integrale dedicato ai clienti DentaLead ma che può essere interessante anche per qualche dentista che non è nei miei gruppi su faccia-libro.
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Chi mi dice che fate quello che dite?
Passati i giorni, e i chili, natalizi eccoci qui a goderci un po’ di meritato riposo dopo un anno avventuroso.
Praticamente tutti avete incrementato l’attività dando un nuovo senso al sorriso dei vostri pazienti.
Qualcuno non contento ha fatto numero da circo e anche durante queste ferie si sta dedicando a mettere qualche tacca in più sul proprio record 2019.
Godetevi questi giorni di meritato relax perché il 2020 inizierà con una serie di novità…e non saranno novità di poco peso.
Avremo una serie di novità per tutti ed alcune dedicate invece a chi vuole crescere più del normale.
Avremo infatti alcuni percorsi dedicati ed esclusivi solo per alcuni professionisti e non lo scrivo per fare marketing ma perché visto che queste persone si ritroveranno ad avere a che fare direttamente con me per studiare piani malvagi di crescita e conquista del territorio…dovranno avere a che fare con la mia agenda che si divide tra DentaLead in Italia, quello negli Uk e Usa, vari viaggi e due progetti che vedranno la luce all’inizio del 2020 (tra l’altro se qualcuno vuole partecipare io sono disponibile 😉).
Detto ciò la domanda iniziale torna a bomba su di noi come un’accetta si abbatte su un troncherò di legno, spezzandolo in quattro pezzi per renderlo pronto al camino….
Chi mi dice che quello che fai è vero?!
Questa è la domanda che pongo spesso a noi ma altrettanto pensano alcuni tuoi pazienti.
Entrambi abbiamo creato libri e materiale di referenza. Spesso l’auto-produzione è perfetta ma non è l’unica carta determinante (soprattutto nel mio caso che ho a che fare con i tuoi colleghi diffidenti che pensano che io dica ciufolate e sia l’ennesimo millantatore…insomma pensano che io dica che i vostri risultati siano fasulli).
Infatti una recente ricerca di cui mi ha reso partecipe un amico (quello che l’ha fatta su un migliaio di persone) ha reso evidente come il cliente creda fino ad un certo punto al materiale auto-prodotto ma abbia necessità di un ulteriore avvallo esterno per credere che ciò che l’azienda dichiara come vero sia realmente così.
D’altra parte siamo abituati a spot esuberanti con personaggi famosi che dichiarano “L’azienda X è il Top” oppure “Il prodotto Topa-forever è il migliore e lo uso anche io”.
Effettivamente anche noi vedendo spot e auto-dichiarazioni pensiamo “Si vabbè tanto quello è pagato e poi lo dite voi”.
È un pensiero normale dato dalle tante scemenze che girano in ogni mercato e di sicuro non è dato da noi che cerchiamo di svolgere il lavoro con la perizia di un ingegnere della Nasa.
Il retro-pensiero permane comunque nella mente di chi si rivolge a noi.
Che fare quindi?
Nel 2019 ci siamo dedicati come azienda ad un progetto ambizioso, date le mire di conquista che abbiamo, e abbiamo chiesto ad un ente esterno di certificare che ciò che diciamo….facciamo davvero.
Abbiamo consegnato tutti i dati di contatto dei nostri clienti attuali e passati affinché alcuni specialisti potessero intervistare i nominativi per capire se diciamo caxxate o no.
Chi ha svolto questo lavoro?
Lo hanno svolto i professionisti specializzati del Salvagente con il progetto ZeroTruffe.
Il Salvagente è la rivista specializzata per i consumatori che mira a svelare le minchiate che le aziende dicono e fanno, così da proteggere i consumatori….e dare quindi loro una visione di dove rivolgersi per avere buoni prodotti e servizi.
In questa ottica Il Salvagente ha creato il progetto e marchio ZeroTruffe, progetto dedicato a mettere sul banco di prova le aziende che vogliono stare sul mercato e dichiarare un livello di qualità reale e verificato da qualcuno di esterno..o in caso contrario rischiare di essere presi a calci nel sedere per evidenti lacune.
Tanto per capirci il bollino ZeroTruffe è stato ottenuto da aziende come
Olio Monini
Pasta La Molisana
E diverse altre.
È stato un processo in cui noi non potevamo mettere becco e che ha visto coinvolti quindi una fetta di voi.
La settimana scorsa abbiamo avuto l’approvazione e ottenuto il bollino ZeroTruffe con un punteggio Ottimo!
È stata un’avventura affascinante che ci vedrà coinvolti nei prossimi anni per mantenere le promesse al mercato: “Facciamo quello che diciamo” e soprattutto per mantenere questo riconoscimento che diventa unico in questo settore.
D’altra parte nel settore odontoiatrico siamo i precursori da tanto tempo (e qui alzerei modestamente un dito “a caso” in onore di chi dice di fare le cose per primo quando le copia o di chi dice che siamo fuffari dopo tre libri di testimonianze e un certificato di questo tipo…e dopo quasi vent’anni di studi dentistici portati ad avere risultati straordinari e tangibili <non uno o due, ma centinaia>).
E per mantenere questo status di innovatori e pionieri molti dei nostri clienti saranno coinvolti nel progetto ZeroTruffe nel 2020.
In questo modo questo professionisti non saranno più gli unici a testimoniare una professionalità e una qualità di un grande spessore….saranno certificati da qualcuno che verificherà e supporterà questa dichiarazioni (se alla prova pratica saranno vere) e verranno inseriti in apposite liste come Dentisti ZeroTruffe.
Visto il dilagare di fuffaroli anche nel settore odontoiatrico tra chi fa pagare piani di cura e poi non lo esegue o chi fa un lavoro decisamente di qualità inferiore rispetto al dichiarato….direi che è una bella botta di vita!
Ora torno ad oziare per qualche ora.
Stay Tuned! Stay DentaLead!
Max
Ps: Qui il link dell’intervista https://zerotruffe.it/testimonianze/
Pps: al termine della certificazione abbiamo fatto anche una video-intervista per dire ai potenziali pazienti del Salvagente (qualche migliaio di persone e qualche centinaia di migliaia sul web) come scegliere il dentista…e qualche altra chicca.
Ppps: se vuoi sapere da dove iniziare vai su www.dentalead.it o cerca il nostro gruppo su Facebook 🙂 oppure iscriviti al nostro gruppo Facebook https://www.facebook.com/groups/242571919672948/
Da giovani dentisti a proprietari di studio navigati!
Quello che trovi inserito in questo articolo, è un video di due persone a me molto care!
Giorgio e Monica sono due dentisti giovani, che hanno creato in poco tempo una serie di studi dentistici che vanno esattamente come desideravano.
Si sa, i sogni sono sogni. Ma Giorgio e Monica hanno realizzato il tipo di studio che volevano e hanno creato li tipo di staff che ogni dentista vorrebbe con se.
Vai al nostro sito www.dentalead.it
Scrivi a info@dentalead.ch
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Guarda il video
Tu cerchi di crescere….e gli altri impazziscono….
L’idea che tu possa diventare ricco rende la maggior parte delle persone malate, insane.
Ecco perché quando inizi a prosperare o stai iniziando il tuo cammino per prosperare tutti sono così propensi a dirti tutti i motivi per cui dovresti fermarti.
Ti attaccano, ti spiegano perché, ti mostrano mille esempi di quello che intendono…sempre amorevolmente, si sa….
Ma il problema è che lo fanno!
Non lo fanno apposta, è una reazione naturale della maggior parte delle persone.
Te lo faccio presente perché saranno non solo i pazienti a cercare di a convincerti ma anche amici, parenti e le persone che ami. Attraverso ragioni (io le chiamo banalmente scuse) e spiegazioni ti illustreranno i motivi per cui devi stare attento.
Non li devi attaccare o gestire.
Devi semplicemente continuare per la tua strada e prendere questo atteggiamento come un segnale che il percorso è corretto e devi solo accelerare, basandoti unicamente sul tuo giudizio e sull’incremento delle tue entrate. Chiaro che devi misurare tutto ciò che ti interessa.
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Il commercialista e lo studio dentistico…
L’oscuro individuo che ti chiama due volte l’anno dicendo “Dottore dobbiamo vederci per le tasse” e a ottobre-novembre ti dice “Smetti di fatturare e acquista l’impossibile” frequenta i nostri incubi molto più della suocera in casa per i prossimi dodici anni…
Sembra che ricevere un vero consiglio sia oramai un miracolo.
Sembra che avere un commercialista che “dedica” qualcosa dandoti la strategia da adottare sia peggio che tirare fuori il famoso sangue da una rapa.
Che fare allora?….tranne tentare di scuotere il malcapitato professionista….
In realtà in Italia esistono molti bravi professionisti e a volte sulla nostra strada incontriamo realmente qualcuno che non è tagliato per fare il professionista ma è solo un “catalogo umano di informazioni” e quindi non ne puoi tirare fuori nulla.
Non è questo il punto però.
Il punto è che devi avere un minimo di istruzione sull’argomento, devi saper fare le corrette domande e alla fine devi decidere TU!
Nessuno può decidere per il tuo studio tranne te.
Quindi devi apprendere come si fa una parte di questo lavoro. Occhio però che ti devi far aiutare nella comprensione da un imprenditore e non da un professionista.
Perchè?
Da una parte il professionista di turno ha sicuramente una comprensione delle problematiche che hai, ti fa sentire compreso. Dall’altra parte vivendo le tue stesse esperienze non ha una visione globale della situazione e pensa “nella scatola”. Quindi le sue soluzioni sono le solite soluzioni, quando hai necessità spesso e volentieri di avere una soluzione globale che guardi soprattutto al futuro.
Fare una strategia per risolvere il problema di oggi non è una strategia…è METTERCI UNA PEZZA!
E le pezze non vanno mai bene.
Inizia quindi a comprendere meglio come funziona questa materia e frequenta non solo altri professionisti ma molti imprenditori che sono riusciti nella loro attività. Avrai notevoli spunti molto più unici ed originali di quelli che hai avuto fino ad ora.
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Strategia per studio dentistico si può fare?
Il 97% dei dentisti gestisce il proprio studio con buon senso. Immagino sia così anche per te.
Arrivano i problemi e li gestisci.
Arriva un’urgenza e la gestisci.
Essere un professionista porta proprio a questo => gestire problemi nell’immediato e cercare di risolverli.
Ma facendo così i risolvi davvero? O ogni giorno hai problemi da risolvere?…e i problemi aumentano?
Avere uno studio dentistico significa anche pianificare una strategia e avere una gestione che prevenga e impedisca alla maggior parte dei problemi di presentarsi.
Ieri al DentaLead abbiamo parlato proprio di come creare una strategia che permetta ai dentisti di avere una prevenzione dei problemi così da eliminarne l’insorgere alla radice.
Hai presente cosa significa in termini di risparmio di tempo e di sforzo emotivo una cosa del genere?
Ricorda: costruisci una strategia che ti permetta di prevenire i problemi.
Rendi fluido il tuo lavoro, risparmianti tante “insane” incazzate ma soprattutto poi costruisci una strategia così che tu abbia i tuoi pazienti ideali alla porta…anche ricevere pazienti che arrivano “a caso” significa perdere tanto tempo 🙂
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Esiste ancora il marketing per lo studio dentistico?
Questa sera stavo parlando con un amico che ha un’azienda che fa marketing.
Ci siamo cimentanti in una discussione sul marketing per le nostre rispettive attività e mi ha svelato che ultimamente stava valutando di entrare nel mercato degli studi dentistici per fare marketing per alcuni suoi amici.
La confessione è continuata con una cosa tipo “Max, ci ho messo le mani sopra e dopo un po’ di consulti ho capito che è impossibile fare davvero marketing per i dentisti e che con tutte queste leggi, non puoi fare nulla se non parlare di cose cliniche”.
Abbiamo chiacchierato ancora e mi sono fatto spiegare tutto il suo punto di vista e come mai, come esperto di marketing, avesse sviluppato questa visione.
Ora, il mio amico è davvero un asso nel marketing. E’ uno dei professionisti più pagati nel settore in cui opera ma uscendo da quel settore ed entrando in quello dei dentisti che è ricco di leggi contraddittorie ed esigenze specifiche ha dovuto fare muro contro una realtà che non aveva mai visto.
Dopo la chiacchierata mi ha detto “Tu sei un caxxo di genio per come hai pensato di sviluppare le cose”. In realtà non ho fatto nulla di particolare ma il mio amico ha capito che esiste un modo che permette di far incrementare le entrate dello studio dentistico senza dover sviluppare l’allupamento famelico da nuovo paziente e questo stesso metodo produce nuovi pazienti più in linea con l’esigenza di un bravo professionista che vuole fare ottimi piani di cura e non vendere un prodotto o servizio come se fosse qualcosa per far cassa.
Il segreto sta nel comprendere come funziona la professione, come funzionano i pazienti, come funzionano le leggi e come funzionano i meccanismi che invertono il flusso 🙂 ovvero come fare in modo che siano i pazienti giusti a cercarti desiderando di essere curati da quello che loro già considerano un ottimo professionista che non sta li a cercare di fare il soldo facile con la loro salute.
Il problema è se non sai cosa fare, come farlo e quando farlo.
Ora torno a scherzare con il mio amico ;-p
Se nel frattempo vuoi capire come funziona tutto ciò inizia da qui sotto!
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Perchè hai pazienti che spendono poco?
Se sei un bravo professionista, eseguire i migliori piani di cura immagino sia nei tuoi progetti dalla mattina alla sera.
Per realizzare questi progetti hai un’unica difficoltà: il paziente e la sua resistenza all'”acquisto” di un piano di cura fatto per bene.
La resistenza all’acquisto dei pazienti ha una serie di origini di cui però oggi voglio metterne in luce una e una sola.
Ci sono migliaia di motivazioni per cui una persona, un paziente nello specifico, mette barriere all’acquisto. Lecito o non lecito, bello o non bello…la storia sta così.
Però esiste un motivo basico, uno proprio semplice, che ti impedisce di avere i pazienti che desideri: i debiti!
Se hai un’attività immagino che come tutti tu riceva sulla tua scrivania una serie di proposte per acquistare macchinari e altre cose più o meno utili allo studio.
La stessa cosa capita nella vita privata: auto, casa, mac nuovo…e via così di sciabolata di carta di credito, finanziamento o leasing.
Tutti concordano sul fatto che è meglio pagare a rate, d’altra parte fiscalmente scarichiamo nel tempo e non avrebbe senso pagare tutto subito. Questa è la filosofia corrente e ogni commercialista direbbe “si, si, si”.
Peccato che i commercialisti in generale abbiano una lista di insoluti che farebbe impietosire il più scaltro dei “non pagatori”…in pratica i commercialisti hanno buchi da tutte le parti. E tu vuoi seguire le loro strategie?
Attenzione però, se da una parte posso dare ragione alla spesa pianificata in base alla gestione fiscale, dall’altra dovresti avere una seconda strategia: un gruzzolo messo da parte per coprire questa spesa.
Seguimi per favore perchè il discorso è talmente semplice da risultare complicato a volte. Se devi spendere 10.000€ in tre anni, dovresti avere questo gruzzolo da parte perchè altrimenti spendere i 10.000€ o indebitarti per 10.000€ ti farà incontrare solo pazienti “scarsi” e poco propensi alla spesa.
Perchè?
Perchè se hai una serie di leasing e debiti, lavorerai nell’ansia e ti andrà bene qualunque tipo di paziente(o lavoro) pur di riuscire ad andare avanti.
So che è un boccone duro e che questo è solo un piccolo spaccato nella gestione di uno studio dentistico ma se ci fai caso, quando sei pieno di rate da pagare, non lavori più lucidamente e sei disposto ad accettare più compromessi:
- accetti più pazienti che poi ti daranno problei
- accetti più pagamenti lunghi
- accetti più piani di cura con sconto
…insomma, accetti di riempire la tua vita professionale di anomalie e di problemi da gestire. In pratica diventa un cane che cerca di mordersi la coda.
Cerchi di uscire da questa spirale, cerchi di fare nuovi leasing per avere più attrezzatura per dare un miglior servizio, diventi più ansioso, accetti nuovi pazienti non in linea con le esigenze del tuo studio e che non vogliono curarsi ma cercano solo lo sconto…e via così.
Fai attenzione, questo non è l’unico motivo per cui potresti ritrovarti pieno di pazienti “cercatori di prezzo” e “creatori di problemi” ma sicuramente il fatto di essere finanziariamente sovra-impegnato non ti permette di lavorare serenamente. Soprattutto non ti permette di dire “NO” ad un paziente che vuole fare come dice lui, quando il medico sei TU!
Prova a farci una ragionata perchè questo assieme ad una decina di regole spicce è uno dei motivi per cui i miei clienti dentisti lavorano tanto bene: possono dire NO se qualcosa non gli va bene. Loro possono scegliere.
Se sei interessato ad approfondire il discorso vai qui:
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Perchè un tuo paziente dovrebbe scegliere te e i tuoi piani di cura?
“Non ho soldi”
“Devo parlarne con….”
“Posso fare solo una parte?”
Quante volte il paziente ti ha messo davanti queste e altre mille obiezioni…che sarebbe meglio dire – scuse – ?
Come professionista, uno di quelli seri ed affidabili, sono certo tu offra più possibilità con le migliori opzioni sul mercato. Ma nonostante lunghe e approfondite spiegazioni, ancora alcuni pazienti tentano la fuga e si danno alla macchia.
Ti sei mai chiesto perchè accade?
Molti dei miei clienti si! E ora hanno trovato la risposta!
Non voglio stare qui a fare un trattato su come si ottiene una proposta per un piano di cura approvato.
Oramai nel settore si usa il sistema dei tre preventivi, quando i miei clienti ne presentano solo uno: il migliore. E lo ottengono sempre, con pagamento anticipato e felicità del paziente.
Tralasciando come ci arrivano (se vuoi puoi venire a fare i miei corsi così vedi quanto possono essere semplici e altamente professionali certe strategie), la vera domanda che ti devi porre è:
“Perchè i tuoi pazienti dovrebbero accettare proprio il tuo piano di cura?”
Qual è il vero affare per loro?
Non parlo di sconti, promozioni o cose simili.
Devi però sapere che conoscendo il settore e la professionalità di dentisti, il linguaggio e il modo di presentare i piani di cura del dentista medio è estremamente professionale e contemporaneamente estremamente distante dalla visione del paziente.
Tu hai il tuo modo di vedere e di spiegare e questo modo affonda le radici in una preparazione estrema…il problema è che il paziente ha altre cose in testa e se non riesci a fargliele tirare fuori, ti sarà difficile ottenere quello che desideri. Oppure lo otterrai faticando sette camici!…sì, per te le camicie sono impraticabili in studio 🙂
Quindi se vuoi aumentare il tasso di chiusura dei piani di cura una delle prime domande che ti devi porre è quella del titolo e quella all’interno di questo testo!
Se invece vuoi approfondire cosa facciamo puoi:
Andare al nostro sito www.dentalead.it
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E iniziare un’avventura unica!
Piano di cura accettato 100%
E’ possibile far accettare un piano di cura, non avere obiezioni ma soprattutto far raggiungere risultati strabilianti ai pazienti e al tuo studio?
Si! E’ possibile!
Ma devi sapere come fare.
Quasi tutti i dentisti puntano a fare una valanga di nuovi pazienti, ma è errato!
Quasi tutti i dentisti puntano a fare l’Srl ma non è detto che sia la soluzione definitiva…anche se sono un grande promotore delle Srl.
Quindi che fare?
- Puoi collegarti al nostro sito e vedere i video formativi www.dentalead.it
- Puoi collegarti alla nostra pagina Facebook DentaLead https://www.facebook.com/groups/242571919672948/
- Puoi guardarti questa testimonianza 🙂