Stai cercando di capire come cambiare il tuo studio dentistico così da avere più pazienti o far accettare piani di cura più importanti?
Vorresti avere gli strumenti per muoverti meglio in un mercato che è cambiato completamente?
Il 71% dei dentisti ha avuto ricavi in calo rispetto al 2012!
(fonte ANDI http://www.odontoiatria33.it/cont/pubblica/approfondimenti/contenuti/6912/-dentisti-avuto-ricavi-inferiori-nonostante.asp)
Quindi che fare?
Molti dentisti mi chiedono soluzioni e propongono i must che si sentono sul mercato.
In questo articolo vorrei mettere in luce alcune cose di modo che ci sia un chiarimento su cosa fare e cosa no.
1) Il mercato è cambiato e ci sarà sempre crisi? – SI! –
Il mercato cambia sempre. La sindrome da poltrona vuota c’era già nei primi anni 80. Tieni presente un fattore, il mercato cambia ogni 2-3 anni, perché mai dovrebbe rimanere lo stesso per il dentista dopo 20-30 anni di attività?
Il dentista è in generale un ottimo imprenditore potenziale, deve solo tirare fuori le sue abilità e imparare come fare “business” in questa nuova realtà. Se non lo fa finirà via via per rimpicciolirsi e dare spazio a realtà estere o grandi catene.
2) Il marketing potrebbe risolvere il mio problema? – NO! –
Quella del fare marketing per sopperire ad un problema ben più profondo è una credenza comune. Qui si scatenano i più: Facebook, sito internet, volantinaggio, pubblicità….e via dicendo. Tutto questo non funziona, o da risultati negativi nel medio periodo per il dentista comune.
Ti chiederai allora: ma perché sui franchising funziona?
Semplice sembra che funzioni ma non è esattamente così.
Partiamo da un punto base: se i pazienti stentano ad arrivare vuol dire che il problema non è il marketing ma ben altro. Il passaparola si è bloccato? Il problema non è il marketing….20 anni fa mica lo facevi il marketing…e non è un problema di crisi.
Quindi qual è il problema? Altrettanto semplice: La gente vuole spendere bene i suoi soldi!
Ora quindi chi vuole fare marketing deve prima di tutto cambiare la faccia del suo studio, cambiare la gestione del business e soprattutto il modello di business. Non vuol dire fare solo impresa, vuol dire che se il flusso dei pazienti si è fermato è perché nel mio modo di lavorare ci sono dei bachi grandi che io non vedo.
Devi quindi fare un’analisi profonda del tuo studio: modello di business, ambiente, persone, etc etc, e verificare cosa devi cambiare. Se fai marketing prima di aver fatto questo porterai più pazienti in studio che conosceranno le tue inefficienze.…e allora partirà il passaparola negativo.
Conosco un franchising che ha fatto molto marketing e si è attirato molti pazienti nuovi. Non hanno però gestito bene i punti qui sopra hanno venduto molto e poi perso moltissimi pazienti. Quindi se non cambi anche tu farai la stessa fine e il marketing ti costerà un’esagerazione, farà da booster ad una scena che era già in declino!
3) Ma io devo proprio cambiare per fare questo lavoro? -SI-
O cambi tu o ti cambia il mercato sostituendoti con qualcosa che si avvicina al desiderio comune.
E’ duro da accettare ma le cose stanno così. Nessuno di noi comprerebbe un modello di auto che andava 30 anni fa, quindi perché dovrebbero comprare un modello di “dentista” che andava in altre epoche?
Il dentista si prepara molto tecnicamente ed è all’avanguardia in questo, però stenta a preparai imprenditorialmente, nelle vendite, nel marketing, nella comunicazione, nella gestione finanziaria e d’impresa….tutto diventa quindi difficile e costoso.
Prova a fare un altro paragone: ti vuoi mettere in riga per fare la prova costume, quindi decidi di andare in palestra per buttare giù qualche chilo di troppo! Fin qui tutto bene. Però non cambi alimentazione. Risultato…pessimo.
Quindi se vuoi cambiare faccia al tuo studio non puoi pretendere di fare solo esercizio fisico piacevole (migliorare clinicamente), devi anche apportare delle rinunce all’alimentazione (imparare materiale e tecnologie imprenditoriali…magari come quelle che diamo noi ;-p ).
4) Sarebbe una buona idea unirmi a qualche altro professionista per far fronte alla situazione? -NO!-
Questa è una delle scelte peggiori del periodo!
Se ti devi unire ad un professionista è perché avete un progetto assieme, non perché siamo alla canna del gas e dobbiamo contenere le spese e gli sforzi. Questa sarebbe una scelta “felice” al momento ma diventerebbe un problema nel lungo periodo….i matrimoni combinati non sono mai una buona scelta.
Capisco che in questi momenti venga voglia di fare un po’ retromarcia e risparmiare, ma quelli che stiamo vivendo sono periodi in cui investire non risparmiare. Se risparmi ti contrarrai sempre di più. Devi invece fare buoni investimenti, buoni progressi e darti da fare più di prima per comprendere come fare a migliorare e tornare a fare più business.
Contrariamente a questa fonte, molti dei clienti che seguiamo stanno andando in controtendenza:
Il 90% di loro ha ricavi in incremento!
Il fatturato medio degli ultimi 2 anni è aumentato del 40%!
Hanno ristabilito un corretto equilibrio lavoro-vita!
Le persone dei loro studi sono motivate e produttive!
Quindi, cosa aspetti?